با انگیزه بفروش!
با انگیزه بفروش!
مطمئناً تا به حال پیش آمده که به فروشگاهی مراجعه کنید که فروشنده ی آن با بی علاقگی به سوالات خریدار پاسخ دهد!؟ به طوری که حتی اگر خریدار به محصول مورد نظر هم علاقه داشته باشد به دلیل برخورد نه چندان دلچسب فروشنده، فروشگاه را ترک می کند.
اما دلیل این بی توجهی فروشنده به مشتری چه می تواند باشد؟ این که چرا فروشنده علاقه ای به جلب مشتری نشان نمی دهد!
می توان مهمترین عامل آن را انگیزه دانست. انگیزش در فروش، یک عامل مهم و حتی حیاتی در جهت پیشرفت فروشنده است. فروشنده ای هر چند ماهر اگه علاقه و رغبت خود که از انگیزه در جهت پیشرفت نشات می گیرد را از دست بدهد، دیگر به عنوان یک فروشنده زبده شناخته نمی شود. نداشتن انگیزه موجب عدم استمرار و پیگیری در فرآیند فروش شده و به همین جهت در برخوردهای اول به جهت نه شنیدن از خریدار به راحتی مشتری را کنار گذاشته که همین امر موجب شکست و پایین آمدن اعتماد به نفس فروشنده خواهد شد!
در یک سیستم فروش چه راهکارهایی جهت بالا بردن انگیزه در فروش می‌توان پیشنهاد داد؟
هر محیط کاری، شیوه ی مدیریتی مخصوص به خود را می طلبد، لذا فرمول کلی که می توان جهت بالا بردن انگیزه در فرد فروشنده تعریف کرد، نسبی بوده و به جهت خصوصیات اخلاقی افراد، نحوه ی کار، پوزیشن و … متفاوت است.
اما یک بازاریاب یا یک فروشنده، علاوه بر عامل های انگیزشی رایج همچون دریافت پاداش مادی، افزایش حقوق، مرخصی تشویقی و … نیازمند عوامل دیگر نیز می باشد.
مطالعه کتاب، مقالات، دیدن فیلم های انگیزشی در زمینه ی فروش و بازاریابی، مطمئناً در جهت بالا بردن انگیزه در فروشنده بی تاثیر نخواهد بود.
ایجاد حس رقابت در میان فروشندگان یک مجموعه و تعیین پاداش برای فروشنده ی برتر، حتی می تواند میل به برنده شدن در فرد را ایجاد کرده و این موضوع انگیزه را در فرد برای رسیدن به هدف دو چندان می کند.
میل به دیده شدن در هر شخصی وجود دارد، پس چه بهتر که برای نیروهای پرتلاش اهمیت قائل بوده و به آن ها توجه ویژه ای داشت.
پاداش دادن همیشه نباید به صورت نقدی باشد، بلکه برگزاری یک جشن به جهت موفقیت گروه یا برگزاری یک مهمانی بابت تولد نیروهای فروش، حس همدلی را در افراد یک گروه ایجاد می کند. حتی موارد ساده ای چون جمع شدن گروه کنار هم هنگام صرف نهار، تاثیر به سزایی در کار گروهی و ایجاد حس همبستگی دارد.
عملکرد کارکنان بخش فروش باید به طور منظم و عادلانه مورد ارزیابی قرار گیرد و نقاط ضعف و قوت مشخص گردد که با بالا بردن حس اعتماد به نفس و خود باوری، انگیزه ی لازم برای تحقق هدف در فرد ایجاد می شود.
در کل ایجاد انگیزه از همان ابتدای کودکی، زمانی که پدر و مادر جهت گرفتن نمره ی بیست در فرزند خود حس انگیزه برای تلاش بیشتر را با قول دادن هدیه، بالا می بردند، این روند ادامه یافته و حال نیز تنها ماهیت هدیه تغییر کرده و گرنه برای رسیدن به هر هدف و تلاش بیشتر، انگیزه مهمترین عامل آن است که هم نیاز به تقویت درونی و هم نیاز به تحریک شدن توسط عوامل بیرونی دارد.
نویسنده: حمید درویش
جهت خرید مجله های روانشناسی بهروان اینجا کلیک کنید.
